LIEFERUNG

Unternehmen, die etwas „umsetzen“ möchten, brauchen etwas, was sie ihren Kunden im Tausch anbieten können: eine Lieferung.
Als Unternehmer muss ich mir jederzeit darüber im Klaren sein, was ich zu bieten habe und geben kann. Es kann nur etwas sein, was ich bereits besitze und wovon ich so viel habe, dass mir bei dessen Abgabe selbst kein Mangel entsteht. Das ist meine Lieferung. Im Tausch dafür bekomme ich etwas von meinen Kunden zurück, zum Beispiel Unterstützung, Geld, andere Ware, etc..
Meine Lieferungen können Produkte sein. Genauso gut könnten es auch Dienstleistungen sein. Ich liefere nicht nur an meine Kunden, sondern auch an meine Mitarbeiter.
Das braucht nicht immer ein Gesamtpaket zu sein. Es ist genauso gut möglich, in kleinen Päckchen und Einheiten zu liefern.
Nehmen wir an, jemand möchte seine Erfahrung an andere weitergeben und bietet sie im Tausch für Geld an. Das kommt täglich vor, davon lebt das Beratungsgeschäft.
Für Berater, Therapeuten und Coaches ist es unmöglich, ihre Erfahung vollständig auf jemand anderen zu übertragen. Vielmehr wird deren breiter Erfahrungsschatz in kleine, gut verdauliche Häppchen aufgeteilt. In welcher Dosis ihre Lieferung für andere nützlich ist, das gilt es herauszufinden. Das klingt so einfach, doch genau das ist die schwierigste Aufgabe.

WAS GENAU WIRD GELIEFERT?

Ich liefere Produkte und Dienstleistungen an meine Kunden, jedoch auch an meine Mitarbeiter. Immer wieder stelle ich im Coaching fest, dass es vielen meiner Klienten schwer fällt, ihre Lieferung genau zu benennen, vor allem dann, wenn sie Dienstleistungen anbieten. Da haben es produzierende Gewerbe wesentlich leichter. Sie haben handfeste Produkte und erstellen für die Lieferung einen Lieferschein. Dienstleistern fehlt oft der materielle Zusammenhang für das, was sie tun. Für ihre Produkte gibt es kein offensichtliches Lager, keine Warenbuchung, keine Verpackung, keine Verladung oder Lieferung.
Was genau liefert denn beispielsweise ein Berater, ein Therapeut, ein Coach? In den meisten Fällen bekomme ich darauf die Antwort: „Ich liefere mein Wissen, meine Erfahrung.” Kann das sein? Würden sie genau das liefern, wäre es danach weg. Zwölf Kilo Wissen aus dem Regal würden aus dem Warensystem ausgebucht, verpackt und verladen werden. Die Spedition bringt es zum Kunden. In unserem Lager bleibt eine (Wissens-)Lücke zurück.
Gut, dass es in Wirklichkeit nicht so ist, auch wenn ich in meinen Coachings häufig von genau diesem Szenario höre. Das ist kein Vorwurf an meine Klienten. Vielmehr zeigt es, wie weit wir im beruflichen Alltag von der Realität entfernt sind. Das unbewusste Jonglieren mit Fachbegriffen wird dann zum Problem, wenn die Kassen leer bleiben. Die Frage drängt sich auf: Was schreibe ich auf meine Rechnungen, wenn mir meine Lieferung unbekannt ist? Was also genau liefert ein Unternehmer, der im Dienstleistungssegment tätig ist? Was ist weg, wenn er es an seine Kunden weiter gibt?
Die Antwort ist eigentlich sehr einfach: Der Unternehmer verkauft seine Zeit. Die Zeit, die der Unternehmer mit dem Kunden verbringt, bzw. für ihn arbeitet, kann er nicht anderweitig nutzen. Die Zeit ist verbraucht. Den Zeiteinsatz gleicht der Kunde aus, indem er den Unternehmer dafür bezahlt.
Oder der Unternehmer schafft ein Produkt, wo sein Wissen und seine Erfahrung materialisiert ist. Zum Beispiel habe ich das STEAUF-Spiel entwickelt und dieses Buch geschrieben. In diesen „handfesten Produkten” habe ich mein Wissen materialisiert. Ich kann sie verkaufen, aus dem Lager ausbuchen, verpacken, verladen, versenden – und danach sind sie weg. Mein Wissen als lebendige Unternehmerin jedoch bleibt mir erhalten und steht auch noch den Kunden zur Verfügung, die mich für Beratungen buchen.

WIE WERTVOLL IST LIEFERUNG?

Jeder Kunde ist anders. Die Herausforderung besteht darin, das Gesamtpaket so zu verpacken, dass es für den jeweiligen Kunden passt. Der große Erfahrungsschatz wird somit passgenau auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten.Als Beraterin mache ich das nicht anders: Statt meinen Kunden mein gesammeltes Wissen zu predigen, nehme ich diesen Teil heraus, der für meine Kunden relevant ist, d.h. deren Problem löst.
Das ist die hohe Kunst in der Beratung. Darin lassen sich durchaus Qualitätsunterschiede ableiten und der Nutzwert einer Beratung wird somit neu definiert: Die Beratung ist WERT-voll, wenn es dem Berater gelingt, innerhalb einer definierten Zeit eine passende Lösung für das Kundenproblem zu finden. Dieser Nutzwert bestimmt den Preis und rechtfertigt auch die Preisunterschiede: Ein erfahrener Berater liefert vermutlich schneller die Lösung, als ein Berufsanfänger. Die Beratungsstunde mit dem Senior-Consultant kostet somit mehr, als eine mit dem Assistenten.

EXKURS

ARBEIT ALS LIEFERUNG

Nicht nur Unternehmen liefern Produkte und Dienstleistungen. Auch Mitarbeiter sind Lieferanten für ihre Unternehmen: Sie liefern täglich ihre Arbeitskraft und werden dafür entlohnt. Häufig stelle ich fest, dass Menschen den Wert von Arbeit daran bemessen, wieviel Zeit jemand dafür aufgebracht hat, um sie zu erledigen. Dieser Ansatz stammt aus Zeiten der Industrialisierung. Bei Akkordarbeiten wird häufig die Leistung einer Arbeitskraft an denselben Faktoren gemessen, wie sie auch für die Produktivität und Auslastung von Maschinen gelten. Um die Leistungsfähigkeit einer Maschine zu berechnen verwenden die Physiker folgende Formel:
P = W/t.
Die physikalische Einheit der Leistung ist Watt „W”, das Formelzeichen lautet „P” und steht für Power. „W” steht für Arbeit, bzw. Work und „t” gibt die Zeit an. Die mechanische Leistung definieren Physiker somit als Quotient aus Arbeit und Zeit.
Die Arbeitsleistung eines Hausmeisters berechnet sich demnach wie folgt:
Wieviel Stühle kann ein Mensch in einer Stunde stapeln? Schafft er 100 Stühle (100 W) in 1 Stunde (1 t) liegt seine Leistung bei 100 P. Die Formel dazu heißt: 100 W / 1 t = 100 P. Braucht er für die gleiche Anzahl Stühle doppelt soviel Zeit, nämlich 2 Stunden (2 t) lautet die Formel 100 W / 2 t = 50 P. Der Hausmeister hat somit nur die halbe Leistung gebracht.

Doch wie sieht es aus, wenn wir nicht nur die Quantität von Arbeit messen wollen, sondern es auch um die Qualität der Arbeit geht? In diesen Fällen führt diese Formel in die Irre. Gerade in Bereichen, wo Service und Kundennähe eine große Rolle spielen, lässt sich der Wert von Arbeit nicht am Faktor Zeit messen. Für ein gutes Kundengespräch braucht es Zeit, um eine nachhaltige Kundenbindung herzustellen. Eine angenehme Atmosphäre, ein gutes Betriebsklima, ein freundliches Wort, Wertschätzung und Vertrauen entstehen im Betrieb nicht von allein. Sie sind das Produkt von vielen, kleinen Lieferungen von Mitarbeitern, die nur in einer zeit-druck-freien Umgebung zur Entfaltung kommen.

WORTE ALS LIEFERUNG 

Der Wert von Worten lässt sich gar nicht so einfach definieren, weil er abhängig ist von demjenigen, für den die Worte bestimmt sind.
In einem persönlichen Gespräch beispielsweise kann ich meine Worte auf die Verständnisebene meines Gegenübers anpassen: Mit einem Erwachsenen spreche ich anders, als mit einem Kind oder einem Menschen aus einem mir sprachlich und kulturellen fremden Land.
In Coachings spreche ich mit Mitarbeitern von Unternehmen anders, als mit Führungskräften, von denen ich aufgrund ihrer Position im Unternehmen einen größeren Verantwortungsbereich und Überblick erwarten darf.
Wie WERT-voll meine Worte für den Einzelnen sind, hängt davon ab, ob es mir gelingt, mich klar und verständlich auszudrücken. Versteht mich mein Gegenüber? Bewirke ich mit meinen Worten etwas bei ihm? Berühre ich ihn mit dem, was ich sage? Das ist die Messlatte, die den Wert meiner Worte bestimmt.
Umgekehrt ausgedrückt heißt das: Wenn mich mein Gegenüber nicht verstehen kann, dann liegt es nicht daran, dass er nicht intelligent genug ist. Es zeigt vielmehr, dass ich unfähig bin, mich verständlich zu äußern.
Komplexe Zusammenhänge auf eine niedrigschwellige Verständnisebene zu bringen, diese Vorgehensweise ist nicht neu. Ich erinnere dabei an Martin Luther, der vor 500 Jahren die Bibel übersetzte. Wie ging er vor? Er übersetzte die Überlieferungen der Heiligen Schrift in eine Sprache, welche „die Magd im Stall” verstehen konnte. Das heißt, er brach das Sprachniveau so weit herunter, dass die Texte für jeden Menschen verständlich waren.
Ein weiteres Vorbild lebte viel früher, nämlich vor circa 2000 Jahren. Jesus Christus erklärte komplexe Zusammenhänge in Metaphern, also in Form von Gleichnissen. Anhand einfachster Beispiele und Geschichten aus Ackerbau, Fischerei und Viehzucht übermittelte er seine Botschaft. Im Grunde ist dies das erste uns bekannte Storytelling. Jesus Christus gelang es damit, das große Gottesreich in einfachen Bildern zu erklären.
„Ihr werdet sie an ihren Früchten erkennen“, so heißt es schon im Matthäus- evangelium. „Ein guter Baum trägt gute Früchte, ein fauler Baum trägt faule Früchte.“ Ein Unternehmen, das Früchte verkaufen will, muss auch dafür sorgen, dass Früchte vorhanden sind! Die unternehmerische Absicht mag noch so gut sein – wenn am Ende nichts dabei herauskommt, habe ich nichts, das ich verkaufen kann. Den Kunden wird es nicht ausreichen, wenn im Schaufenster zu lesen ist: „Frische Früchte – ab morgen!“ Sie wollen jetzt etwas kaufen und vertrauen darauf, dass es dem Unternehmen gelingt, rechtzeitig zu liefern.

Beim STEAUF-Spiel reflektieren die Spieler ihre eigene Lieferung. Was haben sie zu bieten, welche Tauschgeschäfte sind möglich? Wie WERT-voll ist die eigene Lieferung für andere? Das ist die zentrale Frage, deren Antwort auf einer Wabenkarte festgehalten wird.

Auszug aus dem Buch von Aufleger, Stefanie (2019): Lebendige Unternehmen spielen!

STEFANIE AUFLEGER

Lebendige Unternehmen lernen von der Natur! Nach diesem Leitsatz lebe und arbeite ich seit vielen Jahren. Gern teile ich meine Erfahrung mit anderen Unternehmer*innen, Führungskräften und Start-ups.

Meine Spezialgebiete sind: Führungsfragen, Betriebsentwicklung, Strategische Kommunikation, Krisen- und Konfliktmanagement. In der Supervision lege ich meinen Fokus auf die Bedürfnisse meines Gegenübers. Meine Impulse dienen der Motivation, der Reflexion, der Orientierung und der Ermutigung, den nächsten Schritt gehen zu können. Ab und an gibt es auch mal eine „Kick-in-my-Ass“-Ansage. Natürlich wertschätzende und nur dann, wenn es dem Vorankommen dient ;o)

Gern lade ich Sie in die STEAUF-Werkstatt nach Konstanz ein. Ein Austausch ist jedoch auch via Telefon oder Zoom/Skype-Meeting möglich. Terminanfragen bitte an kontakt@steauf.de.

Ich freue mich auf Sie!

Herzlicher Gruß
Stefanie Aufleger

TERMINANFRAGE

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Lebendige Unternehmen lernen von der Natur. Seit Millionen von Jahren gestaltet die Natur ihre lebendigen Organismen höchst effizient, nachhaltig und gemeinwohlorientiert. Wäre es nicht sinnvoll, ein so erfolgreiches Wachstumskonzept auf Unternehmen zu übertragen? Genau das macht Stefanie Aufleger. Mit dem STEAUF Spiel zeigt sie den Weg auf, um lebendige Unternehmen zu gestalten. Spielerisch einfach lernen Unternehmen vom Best-Practice-Partner: Der Natur selbst.

Natürlich Wachstum – Das STEAUF-Prinzip zeigt lebendigen Unternehmeneinen natürlichen Weg aus der Krise. Inspiration bietet das virtuelle Wirtschaftsbuch „Lebendige Unternehmen spielen!“ als 360-Grad-VR-Rundgang.

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